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卷皮的自救

来源:猎云网  时间:2018-11-09 14:11  字号选择:

卷皮成立于2012年,拼多多成立于2015年。

在拼多多异军突起前,卷皮曾被赋予厚望,用户过亿,年成交规模达数十亿;继斗鱼之后,成为武汉第二家独角兽企业;从用户规模看,仅次于淘宝、京东、唯品会、天猫等,被认为进入电商第一阵营。

2016年,卷皮在拿到C轮融资后,鲜少曝光,而拼多多开始逐渐占据了大众的视野,线上线下广告铺天盖地、微信群拼单比比皆是,拼多多一路高歌猛进,成为了三亿人使用的国民级APP。

出生在低价浪潮下的卷皮

2012年在电商人眼里,无疑是寒冬年。百度与日本电商巨头乐天合资成立的乐酷天,挨不到第三年的春天,卒于2012年的四月,这已经是百度继有啊之后的第二次电商尝试,2008年百度提出“三年内打败淘宝,成为中国最大的个人网上贸易平台”,三年过去,没能打败淘宝的百度,破碎了两次电商梦。

而在2012年被投资人频频看好的垂直电商,也相继倒下了维棉网、玛萨玛索、红孩子······卷皮在众多电商企业倒下之时,选择了出生。

彼时,淘宝商城正式更名为“天猫”,总裁张勇希望通过天猫提升用户体验、商家体系,培育在淘宝上成长起来的自主品牌。而电商的另一边,价格战打得如火如荼。

苏宁、亚马逊、国美、京东均开始了大规模的让利大促销活动,这一战,低价一直刺激着消费者的购买欲望,也同时刷新了电商行业的销售记录。

主打九块九包邮的卷皮,在被低价促销喂养的消费浪潮下顺应而生,迅速打开了三四线城市的市场。毕竟大促只是暂时的,而卷皮要做的是长期平价。

仅提供10元以下商品导购的卷皮,在2012年成交额便突破了1.5亿。随后,卷皮又推出了20元、50元及百元左右价格商品的导购服务“卷皮折扣”,拓展商品种类。

但此时的卷皮仍然只是一家依附在电商平台生态下的导购平台,为卖家提供流量入口,用户只在卷皮上做出购买决策,最终的支付、物流和售后都发生在卖家所在的电商平台上。

卷皮的两位联合创始人黄承松和夏里峰成立卷皮之时,不过三十岁。显然,他们的野心不会只满足于做一个流量入口。

2014年,卷皮完成了3500美金B轮融资,在备足粮草后,卷皮加速扩张,从单纯的电商导购平台向全品类型折扣特卖平台转型。卷皮试图掌握更多的主动权,用夏里峰的话说,卷皮要“圈市场、积用户、比服务”。

寻求出口的卷皮

2016年,卷皮完成了总金额6亿元人民币的C轮融资,其月活也达到了1413万,跃居全国电商第6位。

2016年的卷皮被易观报告称为与网易严选平起平坐的创新者,在“双强多超”的电商行业,卷皮“平价电商”的定位,通过渠道下沉打出了差异化竞争。

几乎所有的媒体、投资人都认为平价消费具有广阔的市场前景,释放空间极大,而在平价电商领域已经扎根四年的卷皮,看上去无论如何都会保持高速的发展。

但本来以为迎来高光时刻的卷皮,却很快没再出现在大众视野里了,取而代之的是宣称三亿人都在用的拼多多。

媒体和投资人对平价消费的趋势没有看错,但他们没有想到的是,电商这条看似格局已定的赛道,跑出了一匹黑马。

依附着微信生态的拼多多,凭借社交电商,找到了最有优势的流量入口,不断的裂变,充斥在我们的生活里。

而卷皮的两位联合创始人在2016年之后,也减少了媒体报道,卷皮也没再披露过运营数据,官网的“卷皮足迹”还只停留在了2016年1月。本以为,卷皮没再往前走了。然而2018年,卷皮孵化的会过召开了首届全球会员大会,正式走进了大众的视野。

同样在2018年,唯品会内部孵化“云品仓”和“唯品仓”项目,瞄准社交电商,借助微信等社交平台,通过快速组货、限时抢拍、一键播货、转发分销等形式拿货分销。

而此前,贝贝网也内部孵化贝店、苏宁易购上线乐拼购(现升级为苏宁拼购),似乎一时间渠道电商的命运都开始转向了社交电商。

诞生在内忧外患下的会过

会过成立于2017年8月。在拼多多强势分食平价电商的蛋糕时,卷皮开始了一场一脉相承式的自救。

曾经的卷皮荣光,让黄承松看上去,并不太能接受失败。他放言:“卷皮曾经用3到4年时间,打造了一个国内进一线的竞争平台。而现在的会过,我们希望用1/3的时间打下卷皮当年打下的江山。”

会过身上有三个标签:社交、会员制、精选。

社交

拼多多的成功,让很多人看到了电商的新玩法。善于学习的黄承松将之总结为:好的产品,自己会说话,即借助社交行为,使口碑快速传播。

不同于拼多多的“拼团”、“砍价免费拿”、“开团1分钟抽奖”、“助力免单”等社交玩法,卷皮将此前的导购思维也融入到了会过里,主打分享商品、产生收益,做朋友圈里的“导购买手”,形成用户价值共同体。

黄承松看重社交下的流量,认为其是所有商业的未来。为了培育会过的社交土壤,会过的微信公众号将编辑了一套教程,“如何增加微信好友量”、“如何建群精准卖货”、“如何分享朋友圈”······会过把微信变成了一个商场,每个群都是一家摆满商品的店铺,每个朋友圈都是宣传的立式大海报,而每个会员用户都是导购买手。不同于卷皮的独门独户,会过一头扎进了社交生态里,以更灵活的方式进行商品交易。

会员制

电商当年能打下线上交易的江山,也正是因为相比线下零售电商的运营成本更低,而近年来,虽然电商运营成本依然在下降,但流量成本却急剧上升。而另一方面,现在虽然线下零售的运营成本受租金影响一直居高不下,却能获取到线下的便宜流量。

黄承松意识到,也许会员制可以成为解决痛点的抓手。而社交同时也是会员制的润土,通过社交的方式可以让会员制加速实现。会员制的本质是不依赖商品差价盈利,省去中间环节,为用户提供低价优质的商品,从而获取大量会员用户。

继承卷皮的平价消费理念,会过的核心竞争力也是低价。“如果不是会员,购买我们的商品价格会低于京东和天猫;如果是会员,在这个基础上再打八八折。”

猎云网在会过、天猫和京东分别选择了五类同款商品进行价格比较,经过对比猎云网发现,会过有两款商品价格低于天猫和京东,四款商品价格低于京东,而从整体上来看,天猫的商品价格相对更低。

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在低价上,虽然会过没有在全品类上低于天猫和京东,但是通过社交+会员制的方式,会过增强了用户的粘性,对“会员”的含义加上了新的注解,更有利于会员口碑的传播。

精选

2017年,在电商界是“严选元年”。这一年里,成立一年的网易严选爆火,4月,小米成立小米有品;5月,淘宝心选试营业;6月,蜜芽旗下的兔头妈妈甄选上线······有人开玩笑称:“严选、优选、心选、甄选……留给其他电商精选的称谓不多了。”

会过在2017“严选元年”的8月成立,当年和网易严选平起平坐的卷皮,现在也在会过后面加了一个精选。

“严选模式”下最重要的是在用户层面减少SKU,在商家层面减短供应链。而减少SKU、减短供应链,即可减少采购成本,提升卖货效率。

会过通过严控SKU数量,精选品牌商品,着重打造商品“爆款”,通过“爆款”聚焦回商品。在供应链方面,直连品牌,打造量贩式供应链。

黄承松将这次内部创业打上了三个鲜明的标签,每一个都是时下电商的最热趋势,同时又继承了卷皮的平价文化。

2018年8月,会过宣布获得新一轮融资,但是这场卷皮的自救远未到终点,电商赛道风云变幻,时刻都有着危险。


关键词:卷皮   电商   会员制   社交 
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