江小白：疫情之下的酒业云时代

近日，在媒体直播中，江小白酒业总经理陶石泉分享了疫情下白酒行业的应对之策。

陶石泉认为，这次疫情黑天鹅事件，行业内的每一个企业，不管是厂家还是经销商，都会受到不同程度的挑战。但总体来讲，行业内部是乐观的，是可以接受这个挑战的。对每一家企业而言，接受困难和挑战是常态，一路顺利则是非常态。

疫情期间，许多企业开启了“云时代”，江小白也不例外。去年江小白开通了“云酒馆”，恰巧因为疫情原因，让大家去重视到经营转变。在“云酒馆”平台上，大家不用进货便可以轻松扮演经销商，在自己原有的客户群体中做产品推广和产品销售。所有产品的订单收取、物流配送都是公司后台在完成，只需连接朋友，把产品销售出去，便可以拿到自动结算的提成。如何去拥抱”云时代”, 如何进一步做到营销、渠道、品牌、零售，全产业链效率的提升,这将是疫情后企业需要持续改善的一个问题。

以下为演讲实录节选：

各位微酒媒体的朋友们：

大家晚上好，感谢微酒的梁总介绍。今天在这里有机会跟大家做个直播。

感谢所有的同行朋友们和经销商朋友们，一直以来个人的感受，白酒行业是一个有情有义的行业。

这次疫情是一个黑天鹅事件，我们行业内的每一个企业，不管是厂家还是经销商，我们每一个人可能都会接受一些大大小小的挑战。我自己本人和企业也觉得有点措手不及，但总体来讲，冷静地思考以后我觉得还是比较乐观的，能够接受这个挑战。

做这次直播是希望在行业内传播一点积极乐观的态度。

对公司来讲，我们有一个比较好的底气是我们长期以来形成的企业文化中的“小白精神”。一直以来保持着比较警醒的状态，没有疫情的困难我们本来一直都处在大大小小的困难当中，我们本身也是一个从小到大的过程，尤其是我们每一个人，都能意识到自身的小我状态，积极的思考和行动，每一次困难来临，我们把它当成一次意料当中的这样那样的困难和挑战，接受困难和挑战是常态，一路顺利其实是非常态的。

这段时间我观察到，焦虑情绪的疫情可能比其病毒的疫情可能还要严重，社会上普遍会有一种焦虑的情绪。在公司内部，大体上会有三类人，一种人比较乐观的，比较豁达的，客观上知道这个疫情对整个社会的影响很大，但是仍然会对未来还是比较积极乐观的，这种人比较少数。另一种人比较悲观，认为这个东西对我们的生意，对整个社会的发展，对个人生活的影响太大了，情绪低落思想消极，当然这种人也比较少。大部分人属于中间状态，这类人容易受到别人的影响，乐观的人给他乐观的信号他就乐观一点，悲观的人给他信号他就难过一点，属于波动性，他们需要积极乐观的人站出来引领。

最近一段时间我鼓励乐观的人积极的站出来，然后去影响多数的人。当前这个阶段，我也愿意在行业里扮演这样的角色，把乐观传递给同行、经销商、用户，努力去创造一种乐观美好的情绪和情感。这就是我今天直播的初心。

看问题要多用相对论，少用绝对论。

世界发展的常态是脆弱的，所以困难一直是存在的，这次疫情是个稍微大一点的困难。

在2019年上半年，全社会都还在在讨论中美贸易战对整个经济会有多大影响。现在今天大家很重视疫情，很快就把中美贸易事件给忘了。所以，困难是常态。

而且，我们只要把时间的尺度拉长一点，就不会那么焦虑。品牌企业一定要有十年二十年甚至三五十年的定力，长期主义才能把事情做对。经销商朋友开一个商贸公司，做一个生意，带一个团队，你也是要着眼于你未来十年。一个季度甚至半年的生意受到影响，只要底线是你能够活下来，只要你还在牌桌上，就永远都会有机会的。

看待问题多用相对论，少用绝对论，今天我们面临的疫情，对个人对企业都是眼前绝对的困难和压力，但我们可以试着用相对的眼光看，反过来想想，我们就不会那么焦虑了。

今年，我们经营上如果和原来的预期相比，可能会有困难和挑战。如果和三五年前的自己去比，不管今天怎么去做，都会比三五年前要好很多。

所以相对来看，疫情对很多公司来讲，只是按了一个暂停键，它不是终止键。我们冷静下来去避免暂停键，慢进一点甚至倒带一点也无妨。此外，我们过去全行业享受着高增长，我们的预期也被这个宏观环境抬高了，我们可以调整一下预期。再比如，相对和一些别的行业去比，和餐饮行业去比，和娱乐行业去比，酒行业还是好很多。

上面这些都是相对论的思维范畴，我们的生意真的只是暂时性的影响偏多一点。我个人比较信奉一句话，“除了生死，都是擦刮”。

当下，第一重要的是我们亲人和员工的生命安全，用一切手段去关心我们家人和员工的生命安全。生意受到影响都可以重新再来，只要我们保持身体和思想的健康，很多事情就没有那么焦虑了。

探路者就是要积极保持开拓精神

在直播预告的评论里面有个网友评论说“江小白是个探路者”，我挺喜欢“探路者”这个词，我也希望江小白永远保持探索的精神。从2012年创立开始，我们着眼未来创新，看起来不着调。当时，我们自己去开拓一些新的东西，新的用户群体新的产品类型新的市场方式，着眼于增量市场，我们自己也不是百分之百地确保能干成。我个人主张做企业要在力所能及的前提下看未来，如果条件允许，还要看未来的未来。因为有的事情做得可能太超前，有一个时间差来呈现。最近两年大家可能也看到了江小白做了有点小成绩的事情，我们自己理解为达成了小目标。就公司和个人的愿望来说，达不成往往是常态，达成了反而是小惊喜，是非常态。所以做探路者有时候确实也比较跌跌撞撞的前进，我们也不愿意在公开场合去做过多讲述。我们自己的经营本身有一些实验性，特别害怕误导别人。

我觉得做一个开拓者，要给行业带来增量的事情。抓住年轻消费群体和实现国际化拓展，一定是中国酒需要去面向未来的两件大事。我们自己也抓不完，能力上也势单力薄，所以实现自己企业的成长的同时，也要不断给行业带来些实验性甚至是总结教训的价值。在过去，我们做了很多较早的“开拓”，包括一些跟今天“云时代”主题相关的事情。比如，我们2012年底，江小白就造了“约酒”这个该词，在这个时间之前，新华字典里和人们的日常语境中是没有“约酒”这个词的。那时候，网络的语境中已经有了“约会”、“约饭”这些词语，因为江小白的“同城约酒大会”将约酒这个词从网上的发起，到线下的消费者活动，一下激发了人们对于饮酒社交的共情，一下就变成大家习以为常的口头语了。“约酒”和“同城约酒”算是我们给行业做的小小实验吧。

我们对社交媒体和用户的互动，对于新媒体的应用是比较早的。最开始，江小白全部是通过微博来进行品牌与消费者的互动，找到我们的一批种子用户。2015年以来，我们很早就开始做“渠道在线”、“终端在线”，让客户和终端都实现在线化。这一次疫情以来，我们所有的业务体系本身是在线上的，也是因为有这个比较好的基础，所以业务本身是在云上的。

我们的线上办公也没有中断。在云管理和在线办公方面，我们也比较早，大概在2016年左右就开始推行在线管理。尤其在2018年，全公司战略是“系统先行”，我们花了很大的成本投入建设SAP系统，我们用百亿级企业规模的需求来提前部署企业内部资源集成管理系统，到2019年，我们的SAP系统就投入使用了。（基于产销一体化、供需平衡、数据统计分析、财务及业务一体化等需求，公司建立了以SAP系统为核心的业务流程操作平台，实现了财务管理、销售管理、HR、供应链管理、质量管理、生产管理业务流程的一体化ERP管控系统，以信息化建设带动管理水平提升，并不断提高产供销一体化的运营能力和新业务模式的承载能力。）我们整个公司基本上全员都实现了在线化的管理。包括大部分经销商也是在线管理，我们的订单、首付款、流程、审批，我们的业务流基本上能够实现在线化。

对于系统的理解，很多中小企业是不容易有体感的，一般是系统追着业务跑，很少会把系统做在前面。我们在这方面稍微有些提前量，系统做在了业务的前面。也是这次疫情时候，我们的“云约酒”“云酒馆”也开始流行。去年我们开通了“云酒馆”，推广起来力度还不是特别大，大家也没有积极性去推广。它是我们本身早就有的业务，其实是一个在线化社交电商平台。还有“云送酒”，我们三年前就做了，之前没怎么重视，但也算是早有准备。

基于这些带有云属性的云酒馆、云管理、云营销，以前多多少少都搞了，但是重视程度不够也还做得不够好，但是疫情期间刚好大家重视去让它们成长完善起来。

在“云酒馆”平台上，大家可以不用进货就轻松扮演经销商，在自己原有的客户群体中做产品推广和产品销售。所有产品的订单收取、物流配送都是公司后台在完成，你只需要连接你的朋友，把产品销售出去，拿到自动结算的提成就行。

这个应用的内部操作也很简单，进到我个人的酒馆，里面有一个功能按钮，你可以扮演我的小二。我们约定好分成的比例是8：2，给你分8成，开酒馆的人分2成。

对于“云约酒”这个概念，我不认为“云约酒”本质上是一个在线化应用。“云约酒”更多的是一种在线化的消费行为，或者说我们用户的一种情感表达。我们在疫情开始的第一天，就推动了“云约酒”活动,希望提供给大家一种情感的沟通方法。

我们中国人喝酒是为了情感的表达和交流，为了营造更美好的情绪和情感。在“云约酒”上要能产生太多和销售相关，或者和经营相关的直接链接，还是比较难。当前，云约酒其实是让每个人的社交压力得到情绪缓解，我也和常和朋友们“云”喝一下。

从2012年到现在，我们面向云时代的实验前前后后也做了八年了。很多云时代的东西，江小白原来都搞了而且是相当完备，但都搞得不彻底、不够好。因为疫情局面，有很多没有做好、没有做透的事情，都被推动起来了。

三个时代×五个维度

企业“云时代”可以简单拆分成“云管理”“云销售”“云营销”。给大家提供另外一个理论框架。在传统商业时代和互联网商业时代，再到今天大数据云时代，这三个时代都是基于营销、渠道、品牌、零售、全产业链五个方面的步骤，或者说五个维度的层次在发展。我们传统的酒厂，除了后台的产品供应链生产之外，在经营前台这一端，分别进入互联网时代和大数据云时代的阶段是不一样的。本质上来讲，从易到难的阶段去考虑营销、渠道、品牌、零售，全产业链效率的提升。

规律和逻辑就是这五个方面，但一个比一个难。比如外界对我们江小白的理解，更多的人看到营销的创新，但是对于渠道、品牌、零售、整个全产业链效率的提升，他们没看到，而这些往往是一个企业的基本功，比前端能看到的东西更重要。

互联网时代对比传统的商业时代，产生了新营销、新渠道、新品牌，新零售和新的产业链。在大数据、云时代，我们还是可以用这五个方面去套。

为了解释清楚这个理论框架，我给大家阐述一下五个具体的经营维度。

1营销维度。所有品牌都面临着营销困惑，也可以理解为“广告怎么做”。在传统时代，媒体、广告大多集中在流量最大的电视台、报纸。2000年的前后互联网时代一到，出现了新浪、搜狐、网易三大门户网站，他们一出现很多流量就从传统媒体转到了互联网上。今天在大数据时代，最先发展起来的是“今日头条”这样的公司，原来的门户网站就受到冲击。我们跳出酒行业来看，看整个社会，整个技术进步，媒体是最早被改变的。

2渠道维度。当前，和传统媒体、门户信息网站、大数据信息推送并存一样，渠道也同样存在三种不同的渠道在并行。传统的渠道一直都在，而且今天传统的渠道在社会经济当中仍是主流。但互联网出现以后，就出现了电商渠道，本质上讲是出现了新增的不同渠道。再看在移动端、大数据时代，所谓的新渠道又变成了直播带货，变成了社区拼团的渠道。

3品牌维度。在以前，任何一个行业都存在有既有的品牌格局，有很多历史比较悠久的品牌，但互联网一来，带动了一堆新品牌崛起。我们自己总结，江小白也属于互联网时代带给我们的红利，如果没有互联网这个基础设施，在传统的行业的现行格局下是很难长出来。比我们更典型的是类似于三只松鼠这样的电商品牌。

4零售维度。在技术推动下，零售也出现了一些改变。我们会发现传统零售，所有这些线下销售点，到了互联网时代，就变成了电商网店，电商既是渠道范畴也是零售范畴。今天讲的新零售这个概念最近两三年如火如荼地发展，但是在大数据、云时代的零售，今天仍然处于初级阶段，整个浪潮远远没有结束。

5产业链维度。产业链的改变影响是最大的，也是最难的。绝大部分企业今天仍属于传统的产业链，但在互联网时代，也产生了一些互联网的产业链。举个例子，围绕着淘宝商家产生的供应链体系，就是一个新产业链。做生产供应链、做品牌的、做销售、做渠道的，分得很清楚。很多做生产、做设计的，不用参与全产业链，只需要做其中的一部分。这就是互联网对传统行业的改变。产业链被拆解为一个一个的效率点。

总之，传统商业时代、互联网时代，以及在大数据云时代，这三个不同的时代，每一个企业基于营销、渠道、品牌、零售和全产业链五个维度，都会运用技术和思维做提升和改变。

新零售的浪潮刚刚开始，远远没有结束，所以大家也不要有技术上的恐慌。在消费品领域，我们绝大部分经营主体在云时代的打法还没有成型，都是刚刚开始，都有机会。

云时代的本质是在线，在线这个问题，多数人理解为工具，它不是工具，它就是业务的本身。它不是只是聊天的“在线”，而是所有的生意未来就发生在线上，我们日常的生活就发生在线上，它就已经变成了有意义的“本身”，而不是一个边边角角的工具。传统产业和经销商群体理解起来稍微有一点挑战，但我们一定要慢慢养成“在线化意识”。

经销商群体五个动作拥抱云时代

对云时代的理解，今天的聪明人仍然是不多的，大部分是“聪”，但是不“明”。明明白白认知通透的还是很稀缺的，我们也是一样。现在“聪”的人很多，我们反应很快，但不“明”。我们跟大家一样也是只聪不明，今天的打法仍然是不够通透的，我们和大家一样都还是要去探索。那么，酒行业的“云时代”来了以后，我们经销商群体怎么办？

第一，保持好奇心非常重要。

固化思维最可怕。小孩天生拥有好奇心，但是成年人很难再培养好奇心。我们从小接受的教育就是老师教的“这个不能做，那个不能做”。经销商群体在过去传统商业时代取得了非常好的成绩，而束缚我们的恰是这种既有的经验。当我们是一张白纸的时候特别愿意去学习，难的是我们拥有了一定经验之后还继续学习。这需要我们有好奇心，才能保持不断的学习。

建议经销商朋友们要意识到，你的竞争对手并不是同行，而是时代，是某个新物种。经销商的本质是一个资金流、物流、信息流的解决方案的提供者。但如果用大数据拆解成点的眼光去看，这几项能力都可能会被拆解。

1、资金流方面。现在有很多供应链金融的产生，通过互联网很容易就能对接到供应链金融，经销商的资金优势在整个体系里的竞争力未必能体现。尤其是一些中小经销商，哪天跑出来一个供应链金融的公司就把你的资金能力替换掉了。

2、仓储能力。大型物流配送企业，未来能提供更好的解决方案去承担本地化的仓储配送服务。现在中通、顺丰都在这一块做了很大的布局，他们未来的仓库都可以成为厂家的云仓库。

3、配送方面。不管是干线物流的配送还是同城物流的配送，已经出现了一些更高效的“物种”。像美团、饿了么，他们的配送效率非常高，单点对多点的能力比很多经销商要强。比如：美团的同城配送加上B2B订单系统，未来会取代很多经销商的核心能力，因为比你更高效率。

4、信息流方面。处于整个社会的商品流通中，经销商本质上就是中间商，有一部分是信息不对称的生意。但是，未来基于信息不对称的生意，未来基本上都是不存在。所以，基于信息不对称所产生的生意的根基是不牢靠的，未来会被大数据、被云时代所迭代。

综合来看，我们经销商群体未来的挑战不是来自于同行，而来自于更大层面——数字化基础设施的进步、社会的分工、生产力的优化、效率的提升。怎么办？解决之道就是我们要拥有好奇心，要去反思，我们原来所拥有的能力有没有可能被别人击垮。当下出现的新事物，比如社区拼团，我们先不要去判断它行还是不行，而是先对它产生好奇，把它搞明白。

第二，我们要知无知，不要自我感觉良好。

我们首先要做到知无知，知无知是我们真正认知的开始。今天，总体还是比较浮躁的，社会上普遍有一种氛围就是，大家自我感觉良好，觉得自己很牛。经验主义、权威主义盛行，老板端着，我们总觉得自己都知道，实际上我们并不知道。我们在公司内部倡导的“小白精神”就是强调“知无知”。因为我觉得自己不牛逼，觉得自己无知，觉得我们不够好。所以，我们愿意去学习，促使自己变得更好。

第三，云时代要尝试去理解“在线”。

我经常问经销商伙伴：所有买过你的酒的人，你能找到他吗？你是否真正关心过他们？如果能找到他，这就是“在线”。 在你的手机里面存着，在你的本子上记着，有用户思维，这是你在线的前提条件。

疫情之下都不能卖货了，这个时候如果我们“在线”，我们就可以做很多有价值的事情。现在是跟我们的用户沟通建立感情的机会。这就是互联网思维，而不是一上来就是卖酒赚钱。如果我们知道客户叫什么，并且还能找到他，那恭喜，我们能很快跳转到当下的“云时代”。

第四，在云时代找一个自己的小定位。

刚才我讲了云时代的三个时代五个维度，就是15个层面，我们要从中找到自己的小的定位，有了小定位，你就能有效地拓展。比如，大家可以从一些小的方面去做，比如通过微信把酒卖好。过去几年，很多品牌厂家非常积极地推动B2B的在线化，但是绝大部分经销商是抗拒的，觉得我自己的客户资源上线不安全。但是在云时代，你还是要去拥抱变化。用数据化、在线化的方法管理你所有终端，就是一种好方法。

第五，调整心理状态，互相包容。

至少在今年上半年，疫情对我们每个人的心态的影响都会非常大。我个人觉得调整心态最好的方法，就是去尽力理解和接受那种“过得去，不够好”的状态，或者承认“过得去但不够好”是一种常态。大到我们国家社会、一个行业、一个公司，小到家庭个、个人都有很多问题。哪个家庭不是磕磕绊绊？哪个家庭婆媳关系不会稍微有点紧张？过分追求完美、不去包容别人，不利于我们的学习和成长。疫情结束后，最重要的是思想的疫情如何恢复，现在整个社会的情绪，普遍都比较焦虑，在接下来半年的时间里，我们要包容别人，无论是家庭、公司还是整个行业。经销商群体和厂家更要相互包容。谁都不容易，心平气和一点，不要去做悲观者，我们要一起渡过难关。

我表达的这些，仅仅是我个人片面的一些思考。时间也差不多了，最后，面向云时代我强调两点作为结束。

第一点，创新经营与拥抱云时代关键长期处在创新与拥抱的“态”。

处在创新和拥抱的过程当中，从来就没有完善的解决之道。我也没有找到完善的解决之道，现在有人说找到了完善的解决之道，不要相信他。创新与拥抱本身就是一个动态，企业和个人都处在这个状态当中就挺好了，说明我们永远在追求答案。但是，这个答案并不是一个固定答案，最重要的是让自己能够静下心来，保持乐观去探索。

第二点，身处变化，拥抱变化。

每一个企业、个人永远都处于变化当中，疫情就是其中一个突如其来的变化。我们要冷静思考，就算没有这一次疫情，酒行业乃至整个商业世界是不是也在变化呢？是不是也面临本该有的挑战呢？是的，疫情只是这个大变化中出现的小变化。所以，拥抱变化本身就是每一个企业、从业者、经营者应该保持的状态。

其实我们这个行业拥有一种特别的“反脆弱能力”。2003年的非典我也经历过，2012起的行业调整周期也经历过，那个时候行业还出现了下滑，但是每一次危机，既危险又有机会。疫情之后，各位朋友，特别是和我们一样的中小企业，中小酒企同行朋友、中小的经销商朋友们，欢迎你们来重庆，来我们江小白酒厂，我们也开放交流我们在做的事情和我们的发展思考，大家合力一起渡过难关。

最后祝福武汉，祝福疫情早日过去。祝愿大家心情开阔一点，情绪好一点，乐观一点。

谢谢大家宝贵的时间，谢谢大家的聆听！