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颠覆美国信用卡行业,Square联合创始人自述经验:需求是发明之母

来源:创业邦   作者:若卡   时间:2020-03-27 10:03  字号选择:

因此,Square必须保持超低的运营成本。

Square是美国一家移动支付公司,用户(消费者或商家)通过智能手机和Square提供的移动读卡器,就可以在任何网络状态下完成付款和收款,并保存相应的消费信息,大大简化了刷卡消费的步骤。


可以说,Square冲进了信用卡行业的大门,挑战着整个行业的技术门槛和硬件需求。


1993年,Square公司联合创始人吉姆·迈克维认识了只有15岁的软件公司实习生杰克·多尔西(Jack Dorsey)。


2008年冬天,多尔西离开了Twitter。迈克维向他吐槽说iPhone有这么多功能,却无法刷信用卡消费。就这样,两个对支付业务一无所知的人一头扎了进去。


他们很快发现,成熟的信用卡公司从小商家那里赚取了丰厚利润,有520万小商家受到现行体系的影响,还有更多人被完全排除在这个体系之外。


Square就打算为排除在体系之外的商家创造一个新的市场,解决传统支付行业里的其他公司无法解决的问题。


迈克维做出了第一个读卡器,通过麦克风插孔读取磁条,从而绕过冗长而昂贵的审批过程,人们就一直认为将信用卡读卡器插入耳机插孔是Square得以存在的“创新”。


但Square从未为此申请过专利,因为这并不是关键点。一切的发明创新都起源于创造一个新市场的决定,以及Square环环相扣的创新过程。


首先,信用卡的世界中最缺少的就是公平和简单,所以Square要创造新的信任和透明度,让每个客户都知道Square的收费标准,取消隐藏费用。


这个决定并不简单,因为Square仍然要向信用卡网络支付每笔交易的费用,在小额交易中实际上是赔钱的。


所以Square必须扩大规模,通过其他大量的交易来弥补这些损失。


为了快速增长,Square做了另一个全新的尝试——免费注册,打造快速、无摩擦的用户体验。果然,客户被吸引而来,Square呈现了爆炸式增长。


注册过程可在网上完成,没有书面文件或信用检查,虽然无纸化的体验也让一些金融合作伙伴不理解,不过还是吸引到了更多的客户。


因此,Square必须保持超低的运营成本。


其一,不提供额外客户支持。


一开始Square没有联系电话,只通过电子邮件回复用户问题。一方面,不提供实时的客户服务降低了成本,另一方面,它迫使Square不断创新,以减少客户反馈、联系的必要。


其二,压缩硬件成本。


2009年,市面上最便宜的便携式信用卡读卡器售价950美元。最初的Square reader造价97美分,但设计毫不马虎,还被史密森尼博物馆和现代艺术博物馆收藏。


一些用户因为过于便宜的价格有些怀疑,Square必须证明没有任何附加条件。


所以Square没有像其他处理器那样,将客户锁定在某个长期协议中,而是给他们随时离开的自由,进一步巩固了与客户间的信任。


其三. 最低价,让客户免费打广告。


之前,大多数小商户为信用卡服务支付超过4%的费用,Square提出了2.75%的报价消息后,迅速传遍了所有小企业。


在没有广告的情况下,Square连续两年每周增长10%。现有的客户变成了“销售团队”,又源源不断吸引了新的顾客。


除此之外,一个易于使用的软件也是留住新用户的关键,整个结算过程迅速、流畅。


传统的信用卡处理程序需要几天才能付款,这是20世纪80年代初的另一个遗留问题。


Square不仅创下了消费者最快的结算速度,还放弃了每笔信用卡业务收取的交易费,简单的定价也让付给商家的钱简单明了。


最后,Square的高交易量提供了大量数据,能够利用数据科学和博弈论发现新的方法应对欺诈行为。


但许多客户信用记录不佳,金融合作伙伴不愿相信他们,因此Square必须找到一种方式为他们提供担保。


当普通的商家注册信用卡账户时,需要提供大量调查文书资料解答银行的风险问题。


Square把自己的资产负债表置于客户的资产负债表之前承担风险,让数以百万计的小商户获得银行的信任,迎来了超过200万的新商家。


因此,仅仅对传统的商业模式做一两个改变,是无法在既定的系统之外生存的。创立一个新市场并不容易,Square从来不是为了创新而创新。


迈克维强调需求永远是发明之母,它将你置于创新是唯一选择的境地,那就别无选择。


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