5月11日获悉，近日，中国领先的医疗器械细分领域B2B平台——南京贝登医疗股份有限公司（以下简称“贝登医疗”）完成亿元级B轮融资，由创新工场领投，易凯资本担任投行顾问。
本轮融资将主要用于加速推进贝登医疗供应链平台的数字化、在线化和智能化升级，加强本地化服务布局的进一步深化和上游供应链的持续整合优化，推进物流仓储、售后服务、营销等中台能力建设，持续拓展品类覆盖，并进一步探索在细分专科市场、海外市场的拓展，最终构建一个打通全产业链的医疗器械互联网流通服务生态圈。
五年前，在中国医疗器械流通领域尚处于渠道高度分散，集中度低之时，以工业品综合电商起家的贝登医疗在这个复杂的市场里看到了机遇。彼时，贝登医疗运用互联网的力量纵向布局医疗器械产业链，为生产厂商、经销商以及终端医疗机构提供了一个全国性的一站式销售采购渠道。
五年后，当医疗器械流通领域在相关政策管制下进入革新之时，贝登医疗已经初步发展成为自营模式的医疗器械B2B平台——与300多个国内外知名品牌达成紧密战略合作，并搭建起覆盖97万家基层和民营医疗客户的渠道网络。
贝登医疗CEO丁海波在接受亿欧大健康专访时指出：“医疗器械行业很复杂，不同的客户撬动难度都不同。我们聚焦的公立二级以下医疗和民营医疗这两块市场，年采购总额已经在3000至4000亿的规模。”在他看来，如果能在这块市场中占据10%，贝登医疗的销售额就将达百亿。“这已经非常可观。”
不过，基于中国医疗器械终端采购价格将在未来五年乃至十年的时间里持续下降的判断，目前主要依靠差价盈利的贝登医疗也开始“思变”。医疗器械销售附带的服务，成为了丁海波眼中未来的利润新增长点。
突破传统，行业变革催生新模式
2015年，贝登医疗进场医疗器械B2B平台时，中国医疗器械行业销售规模已近6000亿元，但巨大的市场潜力下却是痛点诸多。
彼时，中国器械生产厂商超过1.6万家。由于上游厂商分散，加之医疗器械品规多、需要精细化服务等特点，医疗器械配送市场亦是高度分散。通过构建相应的营销渠道，包括底价代理、高开代理、自营等模式，生产厂商通常在全国各地有数家至数十家合作关系较为稳定的经销商。
据丁海波介绍，五年前，中国医疗器械的经销商便多达18万家，现已超过30万家。与上游研发生产领域一样，流通领域里大部分皆为中小型企业，呈现着“小、散、乱、多” 的生态格局。在这个复杂的销售网络里，经销商必须不断地拜访客户、厂家销售人员、参加展会以及学术会议去实现线下交易，导致交易效率低下且成本居高。
与此同时，作为承上启下的角色，经销商服务的终端更是近100多万家医疗机构。而随着基层医疗和民营医疗机构的崛起，多元化发展的民营机构在采购时对供应商也提出了更高的诉求。
传统销售模式的变革已经来临，但医疗器械流通领域的特有属性让该领域始终难以出现“强势”品牌。
贝登医疗成为了当时国内极少数从事医疗器械B2B的电商平台。作为本次交易的投行顾问，易凯资本医疗行业合伙人李钢认为，贝登医疗有望发展成为医疗器械流通领域类似阿里巴巴的生态平台。他称：“中国经济的各个行业都面临着产业互联网改造的巨大机遇，医疗器械流通市场规模大、增长快、互联网改造潜力大。”
针对渠道分散和交易环节繁杂的痛点，贝登医疗最初从信息汇聚、信息交互切入，围绕渠道和供应链进行建设。
2015年，贝登医疗与迈瑞医疗、GE医疗等300多家知名厂商陆续达成合作，拿到产品的独家代理。目前，贝登医疗平台已经覆盖临床检验、超声影像等九大产品线，并拥有超过2万个SKU商品。其中，与临床检验相关的医疗器械是贝登医疗平台上的热销产品。
丁海波称：“平台销售的产品不包括高值医用耗材以及大型应用设备等难以线上化的商品，因为此类品种受带量采购等政策影响比较大。”他表示，贝登医疗现有的九大产品线已经能满足一家二级医疗机构80%以上的采购需求。
通过集中上游端的资源，贝登医疗将产品集中供应给服务终端——中小型医疗器械经销商和民营医疗机构，这两者各占贝登医疗客户量的50%。
当前，贝登医疗主要通过分销服务中小型医疗器械经销商，经由它们覆盖二级以下的公立医院。丁海波解释称：“这些经销商与公立医院之间基本已经建立非常稳定的商务关系，很难被取代。但它们也面临着有客户资源，却缺产品代理权、缺服务能力和综合的供应链能力等窘境。这正是贝登医疗能够为它们解决的。”
目前，深耕医疗器械五年的贝登医疗已与全国300多个地级市、2500多个区县的超过1万家活跃经销商客户合作，并积累经销商超10万+。
与经销商的销售模式不同，针对民营医疗机构，贝登医疗采取了直营模式，满足其一站式的集成采购诉求。而随着分级诊疗和社会办医政策的推行，在丁海波看来，目前千亿的医疗机构市场中，基层和民营医疗市场将是医疗器械流通行业的增量蓝海市场。
“从2019年到今年2月份，贝登医疗已经与1.2万家民营医疗机构合作。未来两三年内，我们的目标数量是20万家。”丁海波说道。
服务，未来“生存之道”
在万亿的医疗器械市场里，贝登医疗并非面面俱到——聚焦易线上化的产品和服务中小型经销商、民营医疗机构，贝登医疗选择了做“小池塘里的大鱼”。不过，初创之初的贝登医疗亦走了些弯路。
围绕技术层面和撮合资源搭建近一年后，丁海波发现这条路并不能走通：“医疗器械行业的撮合模式并不能真正帮助上下游解决痛点。对于厂家而言，其需要的不是提供商机而是将产品卖出去。”
如何无缝对接上下游产业链一直是医疗器械流通行业里的难题。从2016年开始，服务模块成为了贝登医疗的破局之道。
“随着医改的推进，医疗器械在终端的采购价格将会持续下降。”丁海波说，“靠差价盈利的贝登医疗必须要有新的利润增长点，现在，服务板块已经承担起了这一角色。”他表示，贝登医疗服务模块的利润占比将越来越高。
目前，在营销服务上，贝登医疗建立了自有的经销商数据库和新媒体平台，帮助医疗器械厂商完成渠道建设和销售，为其匹配合适的经销商，直接面向其目标用户。同时还搭建了一个医疗器械新媒体联盟，初步覆盖100万左右的行业人员，帮助厂家进行精准的新媒体推广。
而围绕着医疗器械的销售模式，贝登医疗亦搭建了一个150人左右的专业线上客户服务顾问。丁海波坦言：“不同的医疗器械在销售模式各有不同，对于专业的医疗产品或是专业的B2B平台而言，必须要有专业的销售能力，为各类产品销售提出方案和为客户进行推荐选择。”
与此同时，在仓储物流服务方面，贝登医疗则通过自建仓储，并与第三方物流合作。值得注意的是，医疗器械的特有属性让其与药品流通有所不同——医疗器械在销售完成后还有着“最后一公里”服务——售后和临床支持。
在丁海波看来，售后服务正是产品销售之后最重要的事情，目前市场已经在千亿级别。但遗憾的是，尚未有任何一个厂商能在全国层面和全客户群层面上去解决这个问题。分散在各地的中小型医院，是无数厂商难以兼顾的对象。
丁海波坦言：“起初贝登医疗80%的售后服务也是由厂商提供，仅20%为平台提供。但从2019年下半年开始，两者的比例已经互换。明年，贝登医疗还会进一步加强售后服务能力。”通过类似“滴滴打车”的模式，目前，贝登医疗在全国各地的近5000多名售后工程师已经成为这“最后一公里”的主力，为其平台上销售的产品提供着及时且快速的售后服务。
凭借着供应链、渠道、数字化交易系统、服务体系和团队的领先优势，贝登医疗在医疗器械B2B平台行业里铸造起了雄厚的竞争壁垒，这亦是贝登医疗模式难以为他人所复制的原因。
开辟新市场，迈向海外
在本轮投资后，贝登医疗已经准备进一步探索诸如宠物、口腔和医美等细分专科市场，以及拓展海外市场。
2019年，贝登医疗开始关注宠物、口腔和医美等细分领域，但该领域医疗器械流通的特殊属性，对于贝登医疗而言仍是考验。丁海波坦言：“这些细分领域的供应链独特，客户群聚焦，所以从营销方式到供应链整合，都需要进一步探索。通过投资孵化进行拓展，也是我们考虑的一个方式。”
而在海外市场拓展方面，新冠疫情的蔓延，让全球医疗器械市场危机相伴。丁海波认为，疫情对国内以及全球的医疗器械产业链是一次重大挑战，但也是一次重大的突破和升级。“在接下来三至五年的时间里，全球医疗器械产业链会发生重构，各个国家会加大布局医疗器械市场，加强战略储备。”
当下，中国早已成为仅次于美国的全球第二大医疗器械市场，智研咨询预测，2023年，中国医疗器械市场规模将突破万亿元。“但中国医疗器械产能已经逐渐过剩，尤其是中低端产品。未来海外市场将是一个巨大的机会。”丁海波说。
贝登医疗在海外市场上的布局，早已有了雏形。目前，其跨境电商业务现已拓展至全球20多个国家和地区。另外，贝登医疗在埃及和尼日利亚已有两家子公司，并正在筹划建设位于中东的子公司。
但由于国情不同，海外市场的风险以及本地化服务都是丁海波不得不考虑的难题。“子公司有利于本地化业务的运行。根据各个国家的情况，我们采取的打法也有所不同，与经销商、医疗机构乃至政府合作，都是可行的策略。”
尽管贝登医疗的商业模式不断迭代，但“让医疗器械采购更简单”始终是其使命。谈及未来规划，丁海波预计将再用至少三年的时间打造医疗器械互联网流通服务生态圈，以此驱动产业链的整体升级，带动效率的提升和成本的下降。
他介绍称：“我们希望围绕着上中下游，构建一套闭环的服务体系，包括从产品的营销推广到销售，再到临床和售后服务，以及未来的供应链金融等，形成全链路的一套服务体系。目的是让厂家专注研发生产，让终端医疗机构专注治疗，而贝登医疗则充当整个产业链的‘新链主’，其他服务通过贝登医疗平台来实现。”
围绕着打造生态圈，贝登医疗从2018年便开始增强渠道供应链建设。借助本轮融资的资本加持，贝登医疗将在今年加速推进供应链平台的数字化、在线化和智能化升级。2021年至2023年，则重点推进加强售后能力。
在医疗器械领域深耕了五年，一路的探索成长也让丁海波感触颇深。“做医疗器械B2B平台最难的还是获取上下游的信任，以及改变传统的销售和采购模式。好在经过四五年的努力，贝登医疗已经教育了大量的客户。而这次疫情也是一个机遇。”丁海波说，“我们明显感受到从3月份正式复工以来，越来越多的厂家直接找了过来，想实现线上化。”
摸着石头过河的贝登医疗，如今已是中国医疗器械B2B的龙头平台。谈及此次投资，创新工场董事长兼CEO李开复表示：“中国巨大的医疗市场蕴藏着技术革新和效率提升的巨大潜力，相信贝登医疗能够以技术和数据驱动的方式，推动传统的医疗器械流通市场的持续变革”。