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【达公司】物联网加持,佛朗斯叉车金刚变形擎天柱

来源:融中财经   作者:安多   时间:2020-04-30 13:55  字号选择:

扩大租赁规模之外,叉车租赁企业也开始考虑增加品类,向多元化租赁产品扩张。有了前期多年的积累,佛朗斯的优势正在凸显。

从2007年杀入叉车后市场,佛朗斯几经演变,由一家叉车经销企业逐渐成长为叉车租赁行业的巨无霸。


截至目前,佛朗斯已成为国内最大的场内物流设备运营管理商之一,拥有超过2.6万台的可出租设备。近年来,佛朗斯以叉车为载体,不断进行业务拓展,形成了国内首创的叉车服务行业的连锁经营模式,并已在国内设有百余家服务网点,业务遍及全球150多个国家和地区。


作为佛朗斯的投资方,达晨华南区业务合伙人舒小武将其归纳为:“用物联网应用改造传统行业的经典案例。”


2013年,已经在叉车零配件市场占据头把交椅的佛朗斯决定转型。这一举动令舒小武印象深刻。


当时,为了打通终端客户,佛朗斯在一两年间由配件批发商转型为服务商,并在全国范围内增设几十家直营网点,试图能深入区域,更好的服务终端客户。在商业模式的转变下,佛朗斯销售额经历了直线下降的短暂阵痛期。


“佛朗斯的侯总对行业有着高远的洞察,通过对自身的升级,佛朗斯转型取得成功,叉车保有量也由原来的400余台发展至今天的超26000台。这是一种战略眼光的胜利。”


而站在2020年,叉车租赁行业也面临着新的挑战。目前,叉车市场保有量为270-300万台。空间虽大,但如何深挖客户、扩大租赁规模并将租赁服务多元化,是整个叉车租赁行业遇到的瓶颈。


作为中国叉车租赁行业保有量最高的企业,佛朗斯也在不断革新。


四次转身 叉车租赁时代的崛起


2007年,侯泽宽创办了佛朗斯,这是中国叉车后市场上较早成立的企业之一。当时,行业处在小荷才露尖尖角的状态。纵观整个市场,相关企业数量的确不多。


侯泽宽将这一时期的佛朗斯定位为经销商模式。“我们当时就是叉车的4S店,以赚取差价作为利润获取的方式,比较简单。”


这种模式没有持续太久,一年后,侯泽宽将业务升级为“配件批发商”。事实上,一辆叉车由上千个零部件组装而成,如果按照零配件去卖,比整车获得的利润更高。有了这个想法后,侯泽宽更进一步,开始进行一站式服务,并让全球的叉车零配件以身份证化而形成统一标准,即:带上“佛朗斯标签”,打造佛朗斯的条形码。通过这样的升级管理,佛朗斯一方面提升了零配件的质量,另一方面降低了零配件的价格。这种改革后,佛朗斯也迎来了销售业绩的大涨。当年,佛朗斯的营收猛增至千万级别,快速行至行业前端,成为了排头兵。


物联网加持,佛朗斯叉车金刚变形擎天柱


时间走到2012年,行业进入发展期,融资租赁进入叉车租赁市场,租赁企业出现自有资金、融资租赁资金、制造商参与等多种金融手段,外部风险投资介入后,开始有新三板上市的企业出现。


更充分的竞争环境,让侯泽宽意识到,拥有终端用户的商业模式才是王道。


“无论是经销商,还是配件批发商,我们始终不是直接面对终端客户。我们决定转型为服务商。”2013年,佛朗斯推出了“服务免费”的口号,开始构建自己的服务圈。


当时,佛朗斯由南至北,由东向西覆盖,提出新的服务半径,发达地区以30-50公里为半径,不发达地区以100-150公里为半径进行大规模的网络覆盖。通过这种方式,佛朗斯在最短的时间内构建了服务网络,形成了一个较为完善的由点成线、以线带面的网状服务网络。


“2014年底,我们决心组建自己的车队体系,并在2015年进入了我们第四个阶段‘租赁元年’,以金融为媒介,把产品的使用权和所有权进行了区分,让拥有的人不使用,使用的人不拥有。”


经过四次升级变革,佛朗斯迭代的效应初具成效。这种变化最直接的效果是,让佛朗斯拥有了从车辆的维护、维修、保养、配件、二手、再制造,以及延伸出的车队管理、设备大数据等全链条的服务体系。更重要的是,生态链条的完善也让佛朗斯完成了两个递进:距离消费者越来越近、对单个客户的服务次数越来越多。


截至2019年,佛朗斯所持有的叉车数量已经约26000台。这一数量,也远远拉开了与行业第二名的距离,在这个赛场,佛朗斯成为当之无愧的叉车租赁巨无霸。


物联网赋能下的升级革命


2016年上半年,达晨与侯泽宽相识。彼时,佛朗斯正处在艰难的转型期。在转型服务商之前,以零配件批发为商业模式的佛朗斯过得“有滋有味”。


当时,佛朗斯配件批发在全国设立了几十个分公司,而一家配件批发分店只需要4名员工就可以满足经营需求,并实现盈利。“一个门店的4名员工,分别为一个店长、一个配送、一个仓管、一个会计。这样的一个门店,一个月的销售额就能达到10多万,模式简单,但确实可以挣钱。”


“但这是个事情,却不是个事业。”侯泽宽说,“尤其是伴随着移动互联网的崛起,我认为,这种模式不可长久的持续下去,当时我们年利润已上千万元,正是如日中天的时候,但最后还是决定,改变商业模式。”


转型期的阵痛很强烈。佛朗斯的利润从2012年--2014年期间开始逐渐下滑。“这是一个直线下降的过程,说不焦虑是不可能的,但是坚定目标,我们挺了过来。”


侯泽宽在叉车行业从业多年,从国企到外企,再到创办民营企业,对行业的洞察力极强。这也是令舒小武印象最深刻的。“侯总和团队有一种极强的自我进化能力,这也充分体现在佛朗斯不断的升级中。”2013年,佛朗斯已初具规模,年收入在3个亿上下,叉车保有量微乎其微,但真正让达晨决定这笔投资的关键因素,是通过物联网应用对佛朗斯的改造和赋能。


“叉车租赁行业最重要的一个指标就是出租率。佛朗斯之所以能够远远超越其他竞争对手,也与出租率高有很大的关系。目前,他的出租率维持在80%以上。而想要达到高出租率,就需要及时的掌握每一台叉车的即时运营情况,这对企业资产运营和管理能力有极强的要求。”舒小武介绍。


保持高出租率,佛朗斯的办法是利用信息化的手段赋能。


从2010年开始,佛朗斯内部研发了一款智能管理系统。这款F1智能管理系统能够自动采集场内物流设备的各项数据,并及时了解设备的详细数据,避免驾驶不当造成的货物损失。为决策层提供了数据支持,避免闲置浪费。至今为止,这套系统已经完成了4次升级迭代。


“这款系统我们称之为叉车的智能盒子,它使我们可以及时的了解叉车的使用情况,以及它的故障情况,一方面避免闲置,了解车辆动态使用状态,另一方面也可以掌控车辆健康情况,一旦有故障马上进行维修,延长设备的寿命。”


据了解,目前正在使用的F4智能管理系统已实现了组织的全面协同和产业数据共享,着重解决了场内物流设备使用的安全问题、效率问题、成本问题和服务问题。物联网数据化能力极大的促进了服务效率和客户粘性的提升,实现服务和数据的闭环。


“哪些设备正在使用,哪些设备有损坏,我们都能够第一时间知晓。避免人为浪费,也避免和客户扯皮。这就提高了出租率,也能保证设备及时的维修。”


产业整合期 多元化租赁正当时


物联网的出现,正在改造B端企业,并改善行业边界。叉车租赁行业的分层已经在这一改造下逐渐明朗起来。


佛朗斯进入叉车租赁市场时正值这一行业早期崛起时期。因叉车适用性广、且顺应物流业的发展需要,被普遍认为是周期性弱、需求强且增长快的机械产品。


从行业角度看,叉车租赁行业呈现分散的状态。


谈及原因,舒小武看来,“一些小的供应商只有一、二十台叉车,他们的客户也是固定的几家。但也能生存下去。这样就导致了这个行业一直处于小、杂、微的状态。”


也正囿于行业的分散,叉车租金定价机制是相对随机的,为了拿下客户,导致了行业的低价竞争。有些价格已降至正常成本线以下,租赁公司通常处于低利润状态。某种层面上,叉车市场的现状既是机遇,也是挑战。伴随资本进入叉车领域,这种状态悄然生变。“目前,行业正在从分散向集中,由无序向有序转变。”舒小武说。


能够走到最后的一定是有强大的资产运营管理能力的企业。


“我们做租赁行业,运营管理尤为重要,资产就是我们的一切,如何管理和运营,就是我们的核心工作。”侯泽宽直言。2019年,佛朗斯提出“新四化”,即资产管理系统化、标准化、科学化和智能化。“既要满足客户的需要,又不能造成浪费,这就需要我们不断的优化资产运营管理系统。”


“民营企业大多是家族式的,发展到一定程度就会有天花板,单靠个人的力量不足以打破限制。我们选择从个人转向股份制,并携手资本也是想将这件事情做成事业。”侯泽宽坦言。截至目前,佛朗斯已经完成4轮融资,并吸纳了包括达晨在内的多家一线机构投资。距离登陆资本市场,或许已经不远了。


而目前,当务之急,仍是不断的升级再优化以及业务层面的积极拓展。中国叉车租赁行业经过十余年的发展后,进入新的平台期。扩大租赁规模之外,租赁企业也开始考虑增加品类,向多元化租赁产品扩张。有了前期多年的积累,佛朗斯的优势正在凸显。


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